Cos’è e come fare lead generation

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Tutte le aziende che hanno l’obiettivo di espandere un business anche attraverso la rete dovrebbero sempre più osservare i nuovi trend del mercato, anche per tutto ciò che fa riferimento al marketing. Un’impresa non può cercare soltanto di incrementare il numero delle vendite basandosi sui clienti che già possiede, ma deve sempre di più porsi l’obiettivo di rintracciare nuovi potenziali utenti. Le strategie di lead generation nel corso del tempo hanno ottenuto un ruolo molto importante, anche per il fatto che uno dei metodi più utili per trovare nuovi potenziali clienti è rappresentato proprio da internet. Ci sono comunque tante informazioni da conoscere che chi vuole emergere sul web attraverso queste tecniche deve assolutamente considerare.

Che cos’è la lead generation

Si capisce l’importanza della lead generation, se si considerano i principi fondamentali dell’inbound marketing. Infatti quest’ultimo, a differenza del marketing tradizionale, non interrompe le attività degli utenti, veicolando dei messaggi che potrebbero anche non essere ritenuti opportuni.

L’inbound marketing, infatti, si basa sulla possibilità di raggiungere soltanto i clienti interessati ad una determinata comunicazione, al posto giusto e al momento giusto. Da questo si comprende come sia importante la generazione di contatti, regola fondamentale su cui si basa la lead generation.

Parlando di inbound marketing non si può non fare riferimento ad un termine che è stato messo a punto da HubSpot nel 2005. Si tratta di uno strumento disponibile per la crescita delle aziende, del quale Link itb è partner. Questa realtà si pone nel mercato del marketing per aiutare le aziende ad avvicinarsi a queste tecniche davvero innovative.

La lead generation si configura come l’insieme di tutte le azioni di marketing che un’azienda mette in atto per acquisire informazioni su degli utenti in target, allo scopo di ampliare il panorama della clientela a cui si rivolge.

Quando si parla di generare contatti, si ha la possibilità di acquisire dati molto importanti, come il nome, il cognome, l’indirizzo e-mail e il ruolo lavorativo di un utente. Infatti soltanto in questo modo si possono trovare persone che possono essere interessate all’acquisto di un prodotto o di un servizio o ad un’offerta in particolare.

Poi si lavora con queste persone, cercando di convincerle ad acquistare, tramite un processo che si chiama funnel di conversione.

Principi generali su come fare lead generation

L’obiettivo finale della lead generation è quindi quello di condurre gli utenti passo passo a compiere un processo di acquisto. Tutto questo, come abbiamo già detto, viene realizzato per mezzo della costituzione del funnel (imbuto). L’utente ha modo di conoscere l’azienda e, se viene coinvolto in maniera corretta, si trasforma in quello che viene definito prospect, un cliente interessato nei confronti di un’offerta. Si traduce poi in un cliente vero e proprio nel momento in cui acquista.

Naturalmente ci sono delle specifiche azioni che l’azienda deve mettere in atto attraverso tutto il funnel, per dimostrarsi un interlocutore valido e autorevole. A questo proposito sono utili delle azioni molto significative. Soffermiamoci su di esse.

Squeeze page

Le squeeze page costituiscono un metodo che viene utilizzato per generare lead. Di solito gli utenti atterrano in queste pagine cliccando su un link o su un banner. Non sono pagine create con l’obiettivo assoluto di vendere. Infatti corrispondono alla finalità di trasformare gli utenti in una lista di contatti identificati.

Perché l’utente lasci i suoi dati, si può offrire gratis qualcosa di suo interesse, come per esempio un’infografica o il download gratuito di un documento, un buono sconto.

Form di contatto e moduli web

Il form di contatto rappresenta ancora un modo molto diffuso di fare lead generation. Per esempio è possibile inserire un modulo web, che si configura come una scheda da compilare con le informazioni e i dati che riguardano l’utente.

Di solito il modulo va messo nelle pagine più raggiunte e più interessanti. L’utente si può spingere a lasciare i propri dati tramite una call to action.

Call to action

Proprio su questo punto vogliamo soffermarci, perché è estremamente importante nella lead generation. Infatti con la call to action l’utente viene invitato a compiere un’azione. Se si riesce ad essere efficaci, si può contare su un suo coinvolgimento nel business.

Con la call to action si possono raggiungere vari obiettivi. Infatti, per esempio, si può chiedere all’utente di partecipare ad un evento o di iscriversi ad una newsletter o di richiedere più informazioni o dei campioni di prodotti.

L’importanza del blog e della SEO

Parlando di inbound marketing e di lead generation, non possiamo non sottolineare quanto sia importante poter mettere a disposizione degli utenti tutti quegli strumenti che assicurano la possibilità di restare in contatto.

Per esempio si può utilizzare un blog che è un buon metodo per produrre una certa quantità di articoli e di contenuti di qualità o anche news. Tutto questo materiale può costituire un punto di riferimento per l’utente per risolvere alcuni eventuali suoi bisogni.

Naturalmente, se si hanno un blog o un sito aziendale, l’obiettivo principale è quello di aumentare il traffico organico. Per arrivare a questo traguardo, è fondamentale ottimizzare il sito in ottica SEO.

La search engine optimization comprende un insieme di tecniche che dà la possibilità alle pagine web di arrivare fra i primi risultati restituiti da Google. È molto importante tenere in questo senso in considerazione diversi fattori, come la struttura del sito, i link interni e quelli esterni e lavorare sulle giuste keyword per le quali posizionarsi.

Occorre lavorare anche sui contenuti, in modo che il sito possa acquistare una certa autorevolezza agli occhi dei motori di ricerca.

Gli strumenti e le tecniche per la lead generation

Molto spesso una strategia di lead generation, per essere efficace, si propone come risultato tra l’unione fra outbound marketing, anche con ricerche pagate per promuovere il brand, e inbound marketing, per migliorare la credibilità dell’azienda. Nei contesti B2B alcune tecniche possono essere veramente molto importanti. Vediamo quali sono le principali.

Il content marketing

Il content marketing consiste nella creazione e nella condivisione di contenuti editoriali di una certa qualità, che abbiano valore. Si tratta di post, ma anche di video, immagini, infografiche. Ci si può aprire nei confronti di diverse tipologie di contenuti, purché essi siano di qualità.

Se un utente ritiene piuttosto interessante un contenuto, sarà più spinto a lasciare dati e informazioni. I contenuti devono essere scritti rispettando le principali regole della SEO, per assicurare un buon posizionamento.

Il social media marketing

Non bisogna trascurare l’importanza dei social. I social network rappresentano una buona base di partenza per fare in modo che le strategie di lead generation possano essere più efficaci, specialmente se si ha l’esigenza di lavorare con utenti in target.

Infatti per esempio sui social si possono generare delle promozioni sponsorizzate oppure si possono intercettare gli utenti per invitarli verso landing page apposite. Oggi molti di coloro che si connettono ad internet passano tantissimo tempo sui social, condividendo contenuti e intercettando altri utenti.

Quindi da questo punto di vista i social media possono rappresentare davvero una fonte da tenere in considerazione per chi vuole avere la necessità di avere degli utenti interessati a determinati messaggi da far passare.

Il pay per click

Spesso, per ottenere risultati più veloci, si può optare per formule di advertising online, fra le quali non si deve dimenticare il pay per click. In questo modo è possibile far pagare soltanto per i clienti che in maniera effettiva e concreta cliccano su un annuncio pubblicitario. In genere però il pay per click, essendo comunque un sistema che può costare anche molto, non è il solo da utilizzare nella lead generation, ma va abbinato anche da altre tecniche.

L’e-mail marketing

Anche l’e-mail marketing è una strategia molto precisa che può portare dei buoni risultati. Può essere eseguita per raggiungere dei contatti con i quali già si hanno avuti rapporti precedenti. Il segreto consisterebbe nel creare delle e-mail personalizzate, efficaci, che facciano leva sugli interessi degli utenti.

In questo modo l’e-mail marketing si rivela essenziale per aumentare il tasso di conversione. L’e-mail marketing può costituire anche un modo importante per sintetizzare il valore aggiunto del brand e dell’offerta che viene proposta.

I backlink

Cosa sono i backlink? Si tratta di link che collegano il sito ad un altro sito esterno. Rientrano perfettamente nella strategia di SEO off page. È importante, però, perché i backlink riescano ad essere efficaci, che provengano da siti web apprezzati e di qualità.

Fra le tecniche per ricevere link da siti esterni naturalmente c’è l’opportunità di fornire contenuti di qualità, anche infografiche o altri elementi di valore, che possono essere condivisi.

Il marketing virale e quello referral

Molto importanti sono anche le tecniche di quello che in gergo tecnico viene definito marketing virale, che permette di guadagnare nuovi contatti senza dover spendere altro budget. Si tratterebbe di puntare tutto sulla credibilità dell’azienda e sulla qualità delle sue offerte.

In questo modo si ha la possibilità di far presa sugli influencer, che diventano una fonte attendibile di informazioni. Il fatto stesso che diversi clienti condividano apprezzamenti e complimenti sui servizi dell’azienda dà l’opportunità di far fruttare anche il passaparola, generando buoni frutti dagli interventi di referral marketing.

Che cos’è il lead nurturing e perché viene utilizzato

Una strategia adeguata per accrescere il business aziendale che sia in grado di mirare all’acquisizione di nuovi clienti non può non considerare anche un passaggio successivo. Dopo aver acquisito le informazioni relative ai contatti, infatti, si può passare al lead nurturing, un’azione che ha l’obiettivo di far conoscere ancora di più il brand ai clienti, portando questi ultimi verso un effettivo acquisto.

L’obiettivo del lead nurturing è proprio quello di accompagnare gli utenti alla conversione e questa attività può essere condotta attraverso delle azioni ben precise, che hanno lo scopo di differenziare il brand dalla concorrenza e assolutamente di coinvolgere, con una certa curiosità.

L’utente in questo modo sarà sempre più convinto del bisogno di acquisto in riferimento ai prodotti o ai servizi di quella specifica azienda, nel momento in cui ne ha la necessità.

Proprio con la curiosità e con una serie di azioni interessanti che hanno l’obiettivo di creare un certo apprezzamento da parte degli utenti nei confronti dell’azienda, è possibile fare in modo che anche in un futuro il cliente possa compiere la sua esperienza di acquisto.

I vantaggi della lead generation

La lead generation può avere molti vantaggi in più rispetto all’applicazione di altre tecniche di marketing. Infatti in questo caso non si tratta di andare necessariamente alla ricerca dei clienti, perché, attraverso varie strategie, si può fare in modo che il cliente stesso contatti l’azienda.

Infatti si parte sempre dal concetto che spesso l’utente ha un problema da risolvere, ha una determinata esigenza e investe parte del suo tempo nel riuscire a comprendere chi è in grado di aiutarlo a risolvere questo suo bisogno.

Quindi può essere già che il livello di decisione dell’acquisto venga avviato in misura preventiva. Tante volte il cliente ha anche un certo budget a disposizione. Nel momento in cui l’utente decide di lasciare i suoi dati ad un’azienda, probabilmente lo fa perché ha già iniziato ad intraprendere un rapporto di fiducia con l’azienda stessa e quindi è più portato a compiere effettivamente l’acquisto di prodotti o di servizi.

Se le tecniche di lead generation vengono applicate in maniera efficace, l’azienda può contare continuamente su un sistema in grado di alimentare il database dei contatti, un fattore che spesso non avviene con gli altri approcci di marketing, nemmeno con tutti quelli che hanno a che fare con il digitale.

In conclusione

Da tutto quello che ti abbiamo descritto hai sicuramente capito quali sono i benefici che puoi ricavare da una lead generation fatta nel migliore dei modi, perché essa può essere veramente il punto di riferimento per contribuire allo sviluppo aziendale e quindi ad aumentare il suo business.

I vantaggi di una strategia di marketing di questo tipo sono veramente tanti, come molti sono anche gli strumenti che è possibile utilizzare.

Se vuoi ricevere maggiori informazioni sulla lead generation e sull’inbound marketing, contattaci per saperne di più e per scoprire quali sono tutti i vantaggi che puoi ricavarne.

Federico Aggio

Federico Aggio

Sono consulente di (Digital) Marketing e Founder @Link ITB. Sono ossessionato dall'ottimizzazione e il mio lavoro è la mia passione! Se vuoi parlarmi di un progetto fissiamo un appuntamento!

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