Lead scoring: cos’è e che importanza ha per il tuo business?

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Che cos’è il lead scoring? Il lead scoring è un metodo di valutazione dei potenziali clienti per determinarne la predisposizione all’acquisto. Questo processo assegna dei punti a vari fattori che indicano la probabilità che un lead si converta in cliente. Gli elementi per comporre il lead scoring dipendono dalla tipologia di prodotto o servizio venduto e dalla tipologia di clienti a cui puntiamo. Capendo quali sono i lead che hanno maggiori probabilità di acquistare il nostro prodotto o servizio, possiamo concentrarci nel perseguire in modo prioritario le opportunità che hanno il maggior potenziale di chiusura positiva. In questo post spiegheremo cos’è il lead scoring e come potete utilizzarlo per la vostra azienda. Inoltre, forniremo alcuni suggerimenti su come iniziare a utilizzare il lead scoring e perché è indispensabile in una strategia di inbound marketing.

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Definizione di Lead Scoring

Il lead scoring è un sistema che tramite dei parametri da noi impostati attribuisce un punteggio al nostro potenziale cliente su una scala di valori.

A cosa serve il Lead Scoring

Riuscire ad essere efficaci nelle vendite e concentrare gli sforzi su quei lead che hanno maggiore probabilità di diventare clienti è il motivo principale per adottare un sistema di Lead Scoring. Grazie a un sistema ben strutturato di indicatori che compongono questo punteggio possiamo avere una scala di priorità su cui concentrare gli sforzi del team di vendita.

Oltre a questo aspetto, il Lead Scoring torna utile anche in una strategia di SMarketing. Mantenere allineato il team di vendita e il reparto marketing grazie a una scala di valori condivisa e costantemente migliorata permette a entrambe i reparti di concentrarsi in modo prioritario sui lead importanti.

Esempi di indicatori per comporre il Lead Scoring

Sono molti i fattori che possono entrare nel lead scoring, a seconda del prodotto o servizio venduto e del tipo di cliente a cui ci si rivolge. Alcuni fattori comuni sono:

  • Il grado di interesse di un lead per il vostro prodotto o servizio
  • La quantità di informazioni fornite da un lead su se stesso
  • La qualità delle informazioni di contatto del lead
  • Le interazioni del lead con la vostra azienda (ad esempio, le e-mail aperte, le visite al sito web, ecc.)
  • Le informazioni sociodemografiche del lead

Suggerimenti per l’utilizzo del lead scoring

Ora che sapete che cos’è il lead scoring e perché è importante per la vostra azienda, ecco alcuni suggerimenti su come iniziare a usarlo:

  1. Definire il profilo del cliente ideale: questo vi aiuterà a identificare i fattori più importanti da considerare quando si valuta un lead.
  2. Identificare gli indicatori chiave per ogni fase della customer journey del vostro potenziale cliente: In questo modo vi assicurerete di assegnare la giusta quantità di punti a ciascun fattore.
  3. Mappare il viaggio dell’acquirente: collegate il vostro sistema di lead scoring al vostro strumento di automazione del marketing, in modo che i lead vengano valutati automaticamente man mano che avanzano nel percorso d’acquisto.
  4. Testate e ottimizzate continuamente: assicuratevi di rivedere regolarmente il vostro sistema di lead scoring per assicurarvi che sia ancora accurato ed efficace.

L’importanza del lead scoring nell’inbound marketing

Se la nostra attvità di inbound marketing ha dei buoni risultati ci troveremo nella condizione di avere molti lead da lavorare e trattative da portare avanti. Questa crescita di attività di vendita potrebbe portare a una diluizione delle attività su alcuni lead dovuti magari a un momento di maggior efficacia o richiesta del nostro prodotto o servizio. Ma senza una strategia di lead scoring come possiamo dare priorità alle nostre attività di sales? Per riuscire a superare questo ostacolo, il lead scoring unito all’inbound marketing diventa un connubio ottimale per non disperdere gli sforzi su lead che hanno poca probabilità di chiudere un modo positivo la trattativa.

In conclusione

Il lead scoring può essere uno strumento prezioso per qualsiasi azienda, indipendentemente da dimensione o settore. Dedicando del tempo all’implementazione di un sistema di lead scoring, potrete dare priorità ai vostri sforzi di vendita, allineare meglio i team di vendita e di marketing e migliorare la vostra strategia complessiva di acquisizione dei clienti.

Se vuoi sapere come creare una strategia di lead scoring adatta alle tue esigenze e creare un sistema di attribuzione automatico prenota una chiacchierata con il nostro team

Federico Aggio

Federico Aggio

Sono consulente di (Digital) Marketing e Founder @Link ITB. Sono ossessionato dall'ottimizzazione e il mio lavoro è la mia passione! Se vuoi parlarmi di un progetto fissiamo un appuntamento!

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