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Oltre il semplice “mi piace”
Quante volte capita che un team di marketing crei un post sui social, una newsletter o un articolo del blog che genera grande coinvolgimento senza tradursi in una sola vendita? È un’esperienza comune e, se ti è capitato, è il segno che qualcosa nella tua strategia di contenuto può essere ottimizzato.
La verità è che il marketing e le vendite sono due facce della stessa medaglia. Sebbene abbiano ruoli distinti, il loro successo è intrinsecamente legato. L’obiettivo non è solo creare contenuti che attirino l’attenzione, ma che agiscano come veri e propri alleati per il tuo team di vendita, guidando i potenziali clienti verso una decisione d’acquisto informata.
Perché il coordinamento tra marketing e vendite è fondamentale
Spesso, i team di marketing lavorano in silos, creando contenuti che ritengono rilevanti, ma che non sono allineati con le reali necessità del team di vendita. Questo porta a una disconnessione: il marketing genera lead, ma i venditori faticano a convertirli perché i materiali a disposizione non rispondono alle domande specifiche dei clienti o non affrontano le loro obiezioni.
Quando invece questi due team lavorano in sinergia, il risultato è una macchina di crescita ben oliata. Il marketing non si limita a generare traffico, ma fornisce al team di vendita strumenti e informazioni preziose che rendono il loro lavoro più efficace e mirato. Questo tipo di collaborazione si chiama “smarketing“ (sales + marketing) ed è la chiave per un’azienda di successo.
HubSpot CRMIl CRM (acronimo di Customer Relationship Management) indicala Gestione delle relazioni con i clienti o potenziali tali. Nell'utilizzo quotidiano il Leggi: Il motore della collaborazione
In un mondo ideale, il team di marketing sa esattamente cosa serve ai venditori, e i venditori hanno a disposizione tutti i contenuti giusti per ogni situazione. Strumenti come HubSpot CRMIl CRM (acronimo di Customer Relationship Management) indicala Gestione delle relazioni con i clienti o potenziali tali. Nell'utilizzo quotidiano il Leggi rendono questo ideale una realtà.
Utilizzando una piattaforma unificata, i due team condividono un’unica fonte di verità. Il marketing può vedere in tempo reale quali contenuti vengono utilizzati dai venditori e come performano, mentre il team di vendita ha accesso immediato a tutti i materiali approvati dal marketing. L’allineamento non è più una questione di riunioni e email, ma un processo automatico e integrato nel flusso di lavoro quotidiano.
Tre modi per creare contenuti che supportano le vendite
Ecco come puoi iniziare a trasformare la tua strategia di contenuto per allinearla alle esigenze del tuo team di vendita, massimizzando il potenziale di una piattaforma come HubSpot.
1. Incontra e ascolta il tuo team di vendita
La fonte di informazioni più preziosa per il tuo team di marketing è proprio il team di vendita. Organizza incontri regolari per capire:
- Quali sono le obiezioni più comuni che incontrano i venditori durante le trattative?
- Quali domande fanno più spesso i potenziali clienti?
- Quali sono i punti deboli della concorrenza che possono essere trasformati in punti di forza della tua offerta?
Tutte queste informazioni possono essere registrate direttamente su HubSpot. Ad esempio, il team di vendita può aggiungere note sui contatti o creare delle proprietà personalizzate per evidenziare le obiezioni più frequenti, offrendo al marketing dati preziosi e strutturati.
2. Mappa i contenuti lungo la customer journey
Un potenziale cliente non ha bisogno delle stesse informazioni all’inizio e alla fine del suo percorso. Il tuo team di marketing deve creare contenuti per ogni fase, e HubSpot rende facile tracciarli:
- Fase di Consapevolezza (Awareness): Blog post e video che affrontano problemi generici del tuo settore. Su HubSpot, puoi tracciare quali post generano nuovi contatti.
- Fase di Considerazione (Consideration):: Contenuti più approfonditi, come webinar e e-book, che mostrano le soluzioni che offri. Con i flussi di lavoro di HubSpot, puoi inviare automaticamente questi materiali in base all’interazione del contatto.
- Fase di Decisione (Decision): Contenuti che aiutano a chiudere la vendita, come case study, testimonianze di clienti e comparative. Il team di vendita può allegare questi documenti direttamente alle email inviate tramite il CRMIl CRM (acronimo di Customer Relationship Management) indicala Gestione delle relazioni con i clienti o potenziali tali. Nell'utilizzo quotidiano il Leggi, e il marketing può monitorare l’engagement.
Fornisci un “Kit degli Strumenti di Vendita”
Trasforma i tuoi contenuti più efficaci in risorse facilmente accessibili per il team di vendita. Questo kit, che su HubSpot può essere centralizzato nella libreria dei documenti, dovrebbe includere:
- Case study di successo: Storie concrete che dimostrano come il tuo prodotto o servizio ha risolto i problemi di un cliente.
- Slide deck e presentazioni: Materiali visivi aggiornati da usare durante le riunioni con i clienti.
- Fogli informativi (fact sheet) sul prodotto: Documenti brevi e chiari che riassumono i benefici e le funzionalità chiave.
- Script e risposte a obiezioni: Un documento che fornisce spunti su come affrontare le domande e i dubbi più comuni.
Avere questi materiali a portata di mano permette ai venditori di essere più preparati e professionali, e di sapere esattamente cosa inviare in ogni momento, senza dover chiedere ogni volta.
La sinergia è il futuro
Un team di marketing che crea contenuti di valore e un team di vendita che li utilizza strategicamente per chiudere affari non sono solo due reparti che lavorano fianco a fianco: sono un’unica, potente forza motrice. Abbandona la mentalità del “marketing per il marketing” e inizia a vedere il contenuto come un investimento diretto nel successo delle tue vendite. Con una piattaforma come HubSpot, il successo non si misura solo in “mi piace” e condivisioni, ma in clienti soddisfatti e in un fatturato in crescita.